영업사원의 기업가정신이 영업성과에 미치는 영향

Abstract

현재 기업가들이 처한 시장환경의 현실인 무한경쟁일 정도로 매우 치열하다. 무한경쟁 시대에 소비자의 욕구가 다양하게 나타나고 있고 소비자의 니즈를 충족시키기 위해 시장환경에서 영업사원의 영업 역량이 매우 중요시되고 있다. 특히 마케팅 환경에서 영업사원의 역할이 어느때보다 중요해짐에 따라 기업은 능력 있는 영업사원을 많이 필요로하며 영업사원을 어떻게 효과적으로 선발하고 교육하는지가 매우 중요하게 되었다. 기업가정신이라는 개념은 원래 사회적, 조직적인 관점에서 많이 강조되어 왔고 최근에 들어서 영업사원의 특성 중 하나로 주목을 받고 있다. 본 연구는 먼저 선행연구를 바탕으로 영업사원의 기업가정신의 하위 구성요소를 확인하였다. 혁신성, 위험감수성, 진취성으로 세분하며 이 요소들이 영업성과에 영향을 미치는 정도를 확인하였다. 또한 영업사원의 기업가정신, 고객지향성, 영업성과 간의 관계를 분석하고, 영업사원이 보유하고 있는 고객지향성이 기업가정신과 영업성과 사이에 조절효과를 하는지 여부에 대해 확인하였다. 본 연구에서 가설들을 검증하기 위해서 중국의 영업사원을 대상으로 설문조사를 통해 데이터를 수집하고, 신뢰도 분석과 타당도 분석을 진행하였다. 또한 AMOS을 사용해 확인적 요인분석을 실시하였으며, 통계패키지 SPSS을 사용하여 회귀분석을 실시하였다. 연구의 결과를 요약하면 다음과 같다. 기업가정신의 하위 요인 중 혁신성과 위험감수성은 영업사원의 영업성과에 긍정적인 영향을 미친다. 즉 기업가정신이 혁신적일수록, 그리고 위험을 감수하는 정도가 높을수록 영업사원의 영업성과는 높아진다. 기업가정신 중 진취성이 영업성과에 대해 미치는 영향은 통계적으로 유의하지 않았다. 이에 따라 가설 1a, 1b는 채택되었고, 1c는 기각되었다. 또한 기업가정신과 영업성과 간에 고객지향성의 조절효과는 통계적으로 유의하지 않은 것으로 나타나 가설2, 3, 4는 모두 기각되었다. 본 연구의 시사점을 보면 첫째, 기업가정신에 대한 개인 측면에 초점을 두고 기업 내부의 영업사원에도 적용할 수 있다는 것을 확인하였다. 또한 기업가정신은 선행변수로서 영업성과에 대해 영향을 미칠 수 있는 것을 확인하였다. 실무적으로 상관 영역의 기업 관리자는 영업사원의 기업가정신을 개발하는 것을 중시해야 하고 기업가정신을 높여 주는 직원 교육프로그램을 진행해야 할 필요성이 있다. 또한 기업들이 직원을 선발할 때도 도움이 될 수 있다. 본 연구는 다음과 같은 한계점을 가지고 있고, 향후 연구 방향은 다음과 같다. 첫째, 기업가정신을 포함하는 다른 하위 요인을 추출하고 연구가 진행해야 할 필요성이 있다. 두째, 본 연구에서 중국의 영업사원만 대상으로 연구를 진행하였는데, 향후 연구는 대상을 확대하고 다른 국가의 영업사원에 대한 연구가 필요하다. 셋째,인구통계학적 변수에 분류를 통한 심층 분석을 실시할 필요성이 있다. ;In the era full of infinite competition, the strength of sales is very important under this market environment due to the diversification of consumer demand. As the role of salesperson in the marketing environment becomes more important, competent salesperson are needed by companies, in which companies also need to pay attention to how to effectively select and cultivate salesperson at the same time. In terms of social and organizational aspects, the concept of entrepreneurship, which has been widely emphasized, has recently attracted attention as one of the characteristics of salesperson. In this study, the determinants of the entrepreneurship of salesperson are identified firstly based on previous studies. The entrepreneurship is subdivided into innovativeness, risk taking and proactiveness, and the degree of their influence on sales performance is also determined. What’s more, this study analyze the relationship among the entrepreneurial spirit of salesperson, customer orientation and sales performance, and confirm whether the customer orientation of the salesperson has a moderating effect between entrepreneurship and sales performance. To verify the hypothesis in this study, it takes Chinese salesperson as the object to make the questionnaire survey and collect data, in which the reliability and validity of it is analyzed. In addition, confirmatory factor analysis is performed by using AMOS, in which regression analysis is also conducted by using statistical software SPSS. The summary of the study results is as follows. In the determinants of entrepreneurship, innovativeness and risk taking have a positive impact on the sales performance of salesperson. In other words, the more innovativeness the entrepreneurial spirit, the higher the risk taking, and the higher the sales performance of the salesperson. It also can be seen that the impact of proactiveness on sales performance is not statistically significant. As a result, the hypothesis 1a and hypothesis 1b were supported, while the hypothesis 1c was rejected. In addition, the moderation effect of customer orientation was not statistically significant, so the hypothesis of 2, 3 and 4 were rejected. The significance of this study is as follows. First of all, it focuses on entrepreneurship from a personal point of view, and confirms that the concept of entrepreneurship can also be applied to salesperson within the company. Furthermore, this study find that entrepreneurship can be used as an independent variable to influence sales performance. In practice, business managers need to pay attention to cultivating the entrepreneurial spirit of salesperson, and it is suggested that it is necessary to carry out employee training programs to improve their entrepreneurship. However, this study has the following limitations, and the study direction in the future is as follows. First of all, it is needed to select other determinants of entrepreneurship and to conduct research. Secondly, only the Chinese salesperson are selected as the object of study in this study, so the study made in the future should take the object of the salesperson in other countries. Thirdly, it is necessary to make an in-depth analysis of the classification of demographic variables.