전략적 제휴에서 파트너기업의 명성도, 제휴유형, 몰입도가 벤처기업의 성과에 미치는 영향

Abstract

기업이 존재하는 이유는 무한의 생존을 전제로 이익을 창출하기 위해서이다. 오늘날 세계적으로 경쟁이 심화된 경영 환경 속에서 기업의 생존과 지속적인 이윤창출을 보장받을 수 있다면, 기업들은 경쟁상대인 적과의 협력형태까지도 꾀하고 있다. 이것이 바로 전략적 제휴이다. 전략적 제휴란 자신들의 부족한 자원을 다른 기업으로부터 적은 비용과 낮은 위험을 가지고 얻고자하는 상호 협력적인 관계를 말한다. 특히 급속도로 변화하는 기술과 소비자들의 욕구나 기호가 다양해진 오늘날의 기업 환경 속에서, 지속적인 기술혁신과 신속하고 독특한 자원의 조달은 필수불가결한 요소이다. 우리나라의 IT산업에 속한 벤처기업들도 치열한 경쟁 속에서 살아남기 위해 자신들의 기술력을 바탕으로 다양한 전략을 취해 왔다. 한때, 벤처열풍의 거품으로 수없이 생성된 소규모 벤처기업들은 높은 기술력을 가지고 있다하더라도 기술을 제품화 할 수 있는 능력이 부족하고, 재무, 마케팅, 유통 등의 지속적인 자원을 조달할 수 없다면, 퇴출과 생성의 반복 과정을 되풀이하였다. 그리하여 경쟁력을 갖춘 기업들만이 살아남아 현재 우리나라의 IT산업은 어느 정도 성숙기의 위치에 도달하였다. 이러한 산업에 속한 기업들은 자신들이 가진 핵심역량이나 자원들을 바탕으로 부족한 자원을 추가적으로 획득하기 위하여 우수한 자원을 가진 다른 기업과의 상호 협력적인 협동관계를 맺고자한다. 이것이 곧 전략적 제휴의 형태로 나타나는데, 소규모 벤처기업은 다른 기업들과 위험을 공유함으로써 위험성을 낮추고, 새로운 시장으로의 진출을 용이하게 하거나, 자신이 속한 시장에서의 위치를 더욱 확고히 하기 위한 수단으로 다른 기업들과 협력관계를 통해 상대기업의 높은 수익성과 시장성, 혹은 기술력을 확보하려 한다. 그러나 기업들은 각기 다른 목적과 목표를 가지고 있고, 미래의 경쟁상대가 될 수 있는 기업과의 협력 형태인 전략적 제휴는, 제휴에 내포되어있는 부정적인 측면과 위험요소들에 대한 사전적 분석과 인식이 필요하며, 이러한 요소들의 발생을 줄이기 위한 통제수단과 철저한 관리 과정을 통해서 효과적인 제휴의 성과를 이끌어내는 것이 무엇보다도 중요한 문제라 하겠다. 본 논문에서는 전략적 제휴가 가지는 내면의 특성들을 고려하여, 제휴의 구성요소인 상대 파트너기업의 선정에 있어서 어떠한 파트너를 선정의 중요성과 선정시 고려해야 할 파트너의 특성이 무엇인지에 대하여 살펴보고, 파트너의 특성과 성과간의 관계에 제휴가 갖는 가치와 제휴의 내용을 내포한 제휴 유형의 분류가 어떠한 영향을 미치는가 알아보고자 한다. 또한 제휴 의 목적을 유지하고 달성하기 위해 제휴의 체결시점에서부터 수행과정, 제휴 해제까지의 전 과정에서 통제와 조정의 역할을 할 수 있는 몰입도가 제휴 당사자들 간의 협력과 경쟁의 관점에서 제휴의 성과에 어떠한 영향을 미치는지 살펴보고자 하였다. 본 연구는 기존의 선행연구인 윤채린(2002)의 논문을 바탕으로 우리나라의 IT산업에 속한 기업들 중에서 코스닥에 등록된 벤처기업들을 대상으로 체결한 제휴를 조사하여 제휴 파트너들의 특성을 파악하고, 제휴유형과 몰입도가 파트너의 명성도와 제휴 성과와의 관계에 조절역할을 할 수 있는가를 규명하였다. 윤채린(2002)의 논문에서는 제휴유형과 성과간의 관계, 제휴유형에 따른 상대 기업의 규모와 성과간의 관계, 지배구조의 성과에 대한 영향을 검증하였다. 이 논문을 통해 제휴의 유형과 제휴 파트너의 특성 등이 제휴의 성과에 영향을 미친다는 것을 알 수 있다. 그러므로 본 연구에서는 윤채린(2002)의 논문을 더 발전시켜, 제휴 시 가장 먼저 고려해야 할 파트너 선정의 문제 중에서 파트너의 특성 중 파트너가 가진 명성도와 제휴 성과간의 관계, 제휴 유형과 파트너의 특성과의 적합성이 성과에 미치는 영향, 제휴의 수행과정에서 조정역할을 할 수 있는 몰입도가 성과에 미치는 영향을 검증하고자 한다. 파트너의 특성 중 파트너의 명성도를 파악하고, 명성도에 따라 제휴의 성과에 차이가 존재하는지를 살펴보고, 특히 전략적 제휴의 내용에 따라 파트너 기업의 특성이 고려되어진다면, 기업의 성과는 더 강화될 수 있는지 살펴보았다. 기업의 전략은 외부환경과 기업의 내부환경이 전략적 목표와 일치성을 높일 때 더 긍정적인 성과를 낼 수 있으므로 제휴의 유형이 파트너의 명성도 유형과 적합도가 높아진다면, 제휴에서 얻고자 하는 성과는 더욱 강화될 것이다. 한편 제휴의 파트너 선정이 제휴 체결에 앞서 선행되어야 할 필수 요건이라면, 비교적 장기간의 계약형태를 유지하는 제휴는 수행과정의 관리 또한 중요한 문제를 안고 있다. 계약의 형태인 제휴는 미래에 발생 가능한 불확실한 상황의 출현에 대하여 모든 사항을 계약사항에 명시하는 것이 실제적으로 불가능하므로, 파트너 기업들 간에 지속적인 협력관계를 유지하고자 하는 암묵적인 합의가 존재해야 할 것이다. 이것이 바로 파트너들 간의 신뢰와 몰입도, 혹은 통제의 매카니즘 등으로 강화될 수 있는데, 본 논문에서는 몰입도의 정도가 제휴 파트너의 명성도와 기업 성과간의 관계에 조절효과의 역할을 할 수 있는지를 알아보고 자 한다. 이와 같은 연구의 목적을 달성하기 위하여 전략적 제휴에 관한 기존의 연구들을 토대로 본 연구의 이론적 근거를 마련하고, 이에 따른 모형과 가설을 수립하였다. 이 연구모형과 가설을 입증하기 위하여 코스닥 증권시장에 상장된 IT산업에 속한 벤처기업들이 1999년부터 2001년까지 3년동안 체결한 제휴를 대상으로 실증분석을 수행하였다. 총 129건의 전략적 제휴가 본 연구의 분석에 이용되었으며 그 결과는 다음과 같다. 첫째, 벤처기업들이 수립한 전략적 제휴의 성과는 파트너기업의 명성도에 따라 기업의 성과가 다르게 나타났다. 즉 파트너기업의 기술명성도와 시장명성도가 높을수록 기업의 성과는 긍정적으로 향상되었다. 둘째, 제휴의 유형이 파트너기업의 명성도와 기업의 성과간의 관계를 더 강화시키는 긍정적인 조절역할을 하였다. 이는 기술제휴와 시장제휴로 분류된 제휴 유형이 파트너기업의 명성도와 적합성을 가질 때, 그렇지 않은 경우보다 더 높은 성과를 보여준다는 것을 나타낸다. 즉 기술제휴를 맺을 때는, 시장명성도가 높은 파트너기업보다 기술명성도가 높은 파트너기업과 제휴를 맺었을 때 기업의 성과가 더 향상되었으며, 시장제휴를 체결할 때는 기술명성도보다 시장명성도가 높은 파트너기업을 선택했을 경우가 제휴로 인한 기업의 성과가 더 긍정적으로 향상되었다. 셋째, 제휴의 수행과정에서 필요한 몰입도의 정도가 파트너기업의 명성도와 성과 간에 미치는 영향정도를 살펴본 결과는 파트너기업의 명성도에 따라서 상이한 결과를 보여주었다. 기술명성도가 높은 파트너기업과 제휴 시는 몰입도가 성과를 향상시키는 조절역할을 하였으나, 시장명성도가 높은 기업과의 제휴 시에는 몰입도가 성과에 영향을 미치지 못하는 것으로 나타났다. 이는 제휴의 효과 중, 기업들 간에 기술자원에 대한 학습의 욕구와 기술이전의 효과가 다른 자원들에 대한 효과보다 더 우수하기 때문에 기술명성도가 높은 기업과 제휴 시 몰입의 정도가 더 크게 영향을 미치는 것이라고 판단된다. 본 연구의 결과는 학문적인 측면과 실무적인 측면에 다음과 같은 시사점과 연구의 의의를 보여주고 있다. 첫째, 제휴 체결 시 선행되어야 하는 파트너 기업의 선정에 있어서 파트너기업의 특성을 정의하는데, 명성도가 존재한다는 것을 보여주었다. 이는 물리적인 자원 뿐 아니라 무형적이 자원도 제휴의 성과에 영향을 미친다는 것을 보여준 것이라 할 수 있겠다. 이전이 불가능하고 모방이 어려운 무형자원의 획득이 제휴라는 독특한 형태의 전략적 방식에 의해 가능하다는 것을 보여줌으로써, 제휴를 체결하고자 하는 기업들에게 다른 기업의 핵심자원들을 제휴라는 수단을 통해 학습하고 이전할 수 있는 기회가 존재한다는 것을 시사할 수 있다. 둘째, 제휴의 내용과 제휴 파트너간의 특성에 밀접한 관계가 있다는 것을 설명할 수 있다. 제휴 참여기업들이 자신들의 제휴목적을 명확히 정의한 후, 그에 맞는 제휴 파트너를 선택해야만 제휴의 목적을 효과적으로 달성할 수 있다는 것을 알 수 있다. 제휴의 유형구분이 파트너기업의 명성도와 적합한 관계를 가지고 있을 때, 제휴의 성과는 더욱 향상된다는 사실을 입증하였다. 그러므로 경영전략의 한 기류로 제휴의 의미를 강조하는 오늘날, 제휴를 체결하고자 하는 기업과 경영 실무자들에게 무차별적인 제휴의 선호를 피하고 제휴의 목적과 내용, 제휴가 가지는 가치에 깊은 고찰을 할 수 있도록 하였다는 점에서 학문적, 실무적 의의를 제공하였다. 셋째, 제휴의 체결은 체결시점에서부터 완료시까지 지속적인 상호협력관계가 유지되어야 참여기업들이 추구하는 성과를 긍정적으로 이끌어낼 수 있다. 제휴의 속성인 부정적인 측면을 감소시키고 비용과 기회주의적인 행동을 줄이기 위해서는 파트너들 간에 상호협력의 관계를 지속적으로 유지하고자 하는 강한 의지가 있어야 한다. 이러한 신념의 상태가 몰입도로서, 참여 기업들 간의 몰입도는 제휴의 수행과정을 관리할 수 있는 구조로 설계되어야 한다는 것이다. 그러나 이러한 사실들은 본 연구의 결과에 따르면, 파트너의 특성에 따라서 조절역할이 달라질 수 있다는 것을 보여주었다. 시장명성도를 가진 파트너와 제휴 시에는 몰입도가 제휴 성과에 영향을 미치지 않는 반면, 기술명성도를 가진 파트너와 제휴 시는 몰입도가 성과에 영향을 미친다. 그러므로 시장명성도를 가진 파트너와 제휴시보다, 기술명성도를 가진 파트너와 제휴 시, 기회주의적인 행동을 유발할 가능성이 더 높으므로, 위험과 비용을 줄이고 기회주의적인 행동을 억제하기 위한 조절역할을 할 수 있는 철저한 관리 시스템의 설계를 통해서 제휴 운영의 중요성을 인식할 필요가 있다는 것을 명시하고 있다. 이밖에도, 본 연구에서는 제휴의 성과측정에 있어서 주관적인 측정치가 아닌 객관적인 재무성과를 이용하여, 연구의 객관성을 높였으며, 이러한 논의들은 실무에서 전략적 제휴를 체결하고자 하는 경영진들에게 제휴의 체결단계에서 완료시점까지 철저한 준비과정과 분석 및 관리, 조정의 과정을 거쳐야지만 제휴의 목적을 효과적으로 달성할 수 있다는 것을 시사하고 있다. 한편, 본 연구는 다음과 같은 한계점들을 가지고 있으며 향후 발전을 위한 몇 가지 제언들을 하고자 한다. 첫째, 본 연구는 파트너의 다양한 특성들 중에서 유형적인 특성보다는 무형적인 특성을 고려하였다. 기업이 가지는 자원과 속성들은 여러 분류 기준에 의하여 유형과 무형의 다양한 측면을 보여줄 수 있는 요소들이 많이 있으므로 차후 연구에서는 이러한 관점들을 고려해야 할 것이다. 둘째, 기업들이 체결한 제휴 건수의 수집에 고려해야할 사항이 존재한다. 소규모 기업들은 외부에 가시적인 효과를 위해서 규모가 크거나 시장 점유율이 높은 기업들, 즉 명성도가 높은 기업들과의 제휴는 외부에 드러내고자 하지만, 자신보다 더 소규모의 기업이나 성과가 뛰어나지 않은 기업들과의 제휴의 정보는 알리려고 하지 않는 경향이 있다. 본 제휴건수의 수집은 제휴 참여기업 스스로가 외부에 공표한 자료들을 근거로 한 것들이므로, 제휴건수의 누락을 최소화하기 위하여 제휴건수의 수집 방법에 대한 다양한 접근방식의 고찰이 있어야 할 것이다. 셋째, 제휴의 성과측정을 벤처기업의 재무적 성과의 측면에서 살펴보았는데, 전략적 제휴는 재무적인 성과를 목적으로 할 뿐 아니라, 기술의 이전이나 획득, 학습의 효과나 암묵적인 자원들의 이전 등을 얻기 위하여 이루어진다. 이러한 차원의 성과들은 재무적 측면에서 측정될 수 없는 것들이므로, 이 특성들을 고려한 제휴의 성과측정에 면밀한 분석과 함께 연구가 진행된다면 더욱 발전된 연구가 될 수 있을 것이다. 넷째, 위의 문제점과 관련하여 성과측정치인 재무적 자료들은 기업이 공표하거나 제시하지 않은 것들에 대해서는 수집이 어렵고, 기업들은 긍정적인 성과들만을 이해관계자들에게 보여주고자 하는 경향이 있으므로 이러한 문제점을 이해하고, 해결할 수 있는 방안에 대해 살펴보아야 할 것이다. 다섯째, 제휴의 유형을 기술제휴와 시장제휴로 이분하는 방식을 택하였으나 제휴의 분류방식은 여러 기준에 따라 많은 논의가 존재한다. 제휴 추진의 동기에 따라 제휴의 유형은 이보다 더 복잡한 형태로 구분되므로 제휴 유형의 분류에 상세한 고찰을 통해 심도깊은 연구를 수행한다면 더 발전된 연구결과를 얻을 수 있을 것이다.;The purpose of this study is to analyze the effect of the alliance partner's reputations, alliance types and commitment on the alliance performance. This study gives a deep insight on the relationship between partner's characteristics and alliance performance, especially a firm's growth rate. The venture firms showed the positive relationship with the level of alliance partners' reputation, both in technology reputation and marketing reputation. This relationship was also increased positively by alliance types divided into two, technology alliance and marketing alliance. It was found that the higher level of commitment on technology alliance generated the better firms' performance than the lower. Unlike technology alliance, there was no effect on marketing alliance. The research was practiced with the venture firms in IT industry in Korea and the further details, implications and limitations are included.