Strategies of Korean enterprises to advance into China's retail sector

Abstract

개혁 및 개방 이후 중국은 국민의 구매력 증가 및 정부의 소비시장 활성화 정책과 더불어 소비재 내수시장의 규모가 급성장 하였다. 2001년 11월, 중국의 WTO 가입은 내수시장의 대외개방을 확대하는 결정적인 계기가 되어, 이미 중국에 진출한 세계 소매 업체들은 사업의 확장계획을 가속화하고 있다. 반면에 우리 기업들은 노동집약적 산업인 제조업에 치중해 온 결과, 그 동안 소매업에 대한 투자비중이 매우 낮았다. 본 논문은 중국은 더 이상 외국기업의 생산기지가 아니라 거대 소비시장으로서의 면모를 갖추어가고 있음을 인식하고, 한국 기업들의 중국 소매업 진출전략을 모색하고자 한다. 중국은 제도적, 사회적, 정치적 장애물이 있고, 하나의 시장이 아니라 지역적 특성이 다양한 분리된 시장임을 알고, 중국진출 이전에 어떤 상품을 가지고, 어디로, 언제 진출할 것인지, 어떤 사업파트너를 설정한 것인지에 대한 확실한 시장조사를 하지 않으면 안될 것이다. 또한, 한국기업에 맞는 진출 및 마케팅 전략을 세울 필요가 있다. 진출전략은 어떤 진출방식을 택하느냐에 따라 달라진다. 마케팅 전략에서는 연해성시와 중부대도시에 사는 고소득 계층과 신세대를 표적시장으로 설정하여, 범용제품의 경우, 중국내 생산된 제품을 판매하고, 고급제품의 경우 직수입을 통한 고가전략을 취할 것을 권하고 있다. 유통망 구축이 어려울 경우에는 중국내 외자기업 혹은 홍콩이나 대만기업과의 전략적 제휴를 모색하도록 권한다. 홍보전략은 현지화전략, 한류마케팅 등의 구체적인 전략을 기술해 놓았다. ; China is the most populous country in the world and people s purchasing power has increased with fast economic growth and in accordance with Chinese government policies to boost consumer markets. Foreign investors are able to get easier access to Chinese market since its entrance into the WTO. And China made it is committed to fully liberalizing its retail sector within a few years. All these factors are considered motivation for foreign retailers to pursue business in China. While 70% of the world s top retailers have entered China, Korean enterprises have so far invested only in China s labor-intensive industry without actively advancing into the Chinese retail sector. This thesis aims to identify strategies that Korean firms can apply to advance into China s retail sector, noting the fact that China is no longer a production base, but a gigantic consumer market. Considerable time and ample resources are needed to understand the Chinese market. There are legal, social, and political barriers; everything is different in each region of China. In this regard, before entering into China, one must have an aggressive and well-researched plan for promoting the product, selecting the location, networking with partners and deciding on when to advance into the target market. With these considerations in mind, entry and marketing strategies suited to Korean enterprises must be developed. Entry strategies differ according to the entry mode. Marketing strategies start from segmentation of markets by region, income, and class. Korean retailers should target high-income people and New Generation of the youth living in the major provinces on the east coast and metropolitan areas. The 4Ps strategies recommend that retailers sell ordinary products made in China at lower prices but import high-quality products and sell them at high prices. And if retailers cannot establish their own distribution network because of the lack of capital, they should seek strategic alliances with other foreign companies. These strategies for making alliances are specified: naming strategy, localization strategy, "Korean Wave" marketing, and kids marketing, etc.