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중국 가전산업에서 기업의 마케팅 전략연구

Title
중국 가전산업에서 기업의 마케팅 전략연구
Other Titles
Enterprise's marketing study in China electronic distribution industry; A case study of Korean A Company and China Haier Company
Authors
김은정
Issue Date
2004
Department/Major
대학원 지역연구협동과정
Publisher
이화여자대학교 대학원
Degree
Master
Advisors
지만수
Abstract
As China market of the China is opened by innovation open-door policy in 1978, Chinese economic growth accomplishes average 9% high speed growth by 2003. The China has expanded China market by joined to WTO in 2001 based on economic growth. Chinese WTO subscribe is expected that abroad enterprise's advance increases faster generally in Chinese industry. Especially, it is expecting that abroad enterprise's advance is expanded as Chinese distribution industry is opened. The reason is because innovation of previous Chinese distribution industry has gotten extremely more Chinese governmental protection than other category of business. Even though a lot of changes are occurring by Chinese governmental opening extension policy, it will be expanded more by Chinese WTO subscribe. When domestic market is expanded in open of China distribution industry, Korean enterprises have taken changes from the previous export intention in local production to domestic demand sale. However, they have some problems in advancing domestic market in China. Therefore, this paper is going to look through China electronic distribution industry, which is the best evidence of change of China distribution industry and marketing operation '4P+R', taking an example of a Korean A Company, which succeed in China advance and Chinese representative enterpriser China Haier Company. First, there is similarity between two companies that they use expensive product strategy, which is expected to be continued because of advancing of electronic chain store, in Products. The reason is that in the case of electronic chain store, consumers could compare about and buy various products of China enterprise and abroad enterprise. Second, it is expected two enterprise's change, because "Net price" request of electronic chain store. Third, there is difference in distribution. In Case of Korean A Company, because it is abroad enterprise, it adopted method that operate an agency directly to wholesale because can not have retail sale. On the other hand, China Haier Company has retail sale. It seems to be that China government limited Korean Company to have a retail market since it is a foreign Company. However, due to advancing of electronic chain store, the competition is expected to become stronger between them, because the A company could survey product to it. Fourth, in sale promotion, two companies have similarity in terms of giving good image to China consumer Finally, in Relationship, China Haier Company have been developed by utmost support of Government. On the contrary, A company needs to construct and keep 'Relationship' with China government, local government, China consumer for extension of China domestic market. If Chinese distribution industry is opened totally, marketing operation of Korean A company and China Haier Company is forecasted to be changed, because Chinese WTO subscribe is applied same opportunity to both companies. Thus, as Chinese distribution industry is opened, china enterprise and abroad enterprise are expected that competition is accelerated more in marketing operation against China consumer.;중국은 1978년 개혁·개방정책으로 인해 중국 시장이 개방되면서 중국의 경제성장은 2003년까지 평균 9% 대의 고속성장을 이루고 있다. 이 경제 성장을 바탕으로 중국은 2001년 WTO에 가입하게 됨으로써 앞으로 중국 시장을 확대 개방하게 되었다. 중국의 WTO 가입은 중국의 산업에 있어 전반적으로 외국 기업의 진출이 더욱 빠르게 증가할 것으로 예상되어 진다. 특히 중국의 유통산업이 개방되면서 외국 기업의 진출이 확대될 것으로 기대하고 있다. 그 이유로는 개혁 이전의 중국의 유통산업은 다른 업종에 비해 극히 중국 정부의 보호를 받아왔기 때문에 개방 확대 정책으로 인해 많은 변화가 일어나고 있지만 중국의 WTO 가입으로 인해 더욱 확대될 것이기 때문이다. 중국의 유통산업은 현재 경제의 고속성장 지속과 소득수준의 빠른 향상으로 인해 중국의 소매시장은 세계에서 가장 빠르게 성장하고 있으며, 13억 시장의 급성장 추세라는 이유만으로 외국기업들이 중국 유통시장에 진출하고 있다. 이렇게 중국 유통산업의 변화로 내수시장이 확대되자 한국 기업들도 이전의 수출지향적 현지생산 위주에서 내수판매를 중시하는 형태로 전환되어 중국에 진출하기 시작하였으나 한국 기업이 중국 내수시장 진출에 따르는 문제점이 아직도 남아있다. 그러므로 본 논문은 중국 유통산업의 변화가 가장 잘 나타나고 있는 중국 가전유통산업을 통해 중국 진출에 성공한 한국 A전자와 중국의 대표 기업인 중국 하이얼(海爾)전자를 사례로 들어 ‘4P+R' 마케팅 전략을 통해 고찰을 시도한다. 본 논문의 연구 결과 중국 가전유통산업에서는 신유통업체의 등장으로 인해 기존의 유통망을 가지고 있던 가전제조업체와 신유통업체간에 유통망과 가격에 있어 서로 충돌하고 있는 현상이 나타나고 있다. 이렇게 중국의 가전유통산업의 변화에 따라 본 연구의 대상인 한국 A 전자와 하이얼(海爾)전자를 ‘4P+R’ 이론에 의해 다음과 같이 분석되었다. 첫째, 두 기업 모두 제품(Product)에서는 고가의 제품 전략을 사용하는 유사점이 나타났다. 한국 A전자와 중국 하이얼(海爾)전자 모두 고급제품을 생산하고 있는데, 신유통업체인 가전 연쇄점의 등장으로 인해 고급제품 전략은 앞으로도 계속 될 것으로 보인다. 그 이유는 가전 연쇄점의 경우 소비자들이 중국 기업과 외국 기업의 다양한 제품에 대해 비교해 보고 물건을 구입할 수 있게 되기 때문이라 본다. 둘째, 가격(Price)에서는 제품과 마찬가지로 고가격 전략을 사용하고 있다는 점에서 두 기업은 마찬가지로 유사점이 나타났다. 그러나 신유통업체인 가전 연쇄점의 “정찰가격” 요구로 인해 앞으로 두 기업의 변화가 주목 된다 볼 수 있다. 셋째, 유통(Place of distribution)에서는 차이점이 나타났다. 한국 A전자의 경우에는 외국 기업이기 때문에 소매망을 가질 수 없어 도매까지 직접대리점을 운영하는 방식을 취하였으나 중국 하이얼(海爾)전자는 徑銷商을 통해 소매유통에 직접 관여하고 있다는 차이점이 나타났다. 이는 한국 A전자가 외국 기업이기 때문에 소매유통망을 중국 정부가 제한했기 때문에 나타난 결과라 볼 수 있다. 그러나 신유통업체의 등장으로 한국 A전자가 가전 연쇄점 등에 제품을 납품할 수 있기 때문에 한국 A 전자는 유통 경로에 있어 소매까지 확대될 수 있으므로 중국 하이얼(海爾)전자와의 경쟁이 더욱 거세질 것으로 보인다. 넷째, 판촉 (Promotion)에서는 한국 A전자와 중국 하이얼(海爾)전자 모두 중국 소비자에게 좋은 이미지를 인식시켜 주고 있다는 점에서 두 기업의 판촉 전략은 유사하다고 본다. 마지막으로 'R(관시(關係), Relationship)‘부분은 한국 A전자가 외국 기업이기 때문에 중국 진출에 용이하게 하고 중국 내수시장의 확장을 위하여 중국 정부, 지방정부, 중국 소비자 등과 ’관시‘를 구축하고 유지하는 것이 필요했다. 그래서 한국 기업은 중국 정부 인사들과의 관계를 유지했으며, 중국 지역사회발전을 위한 노력과 중국 소비자에게도 기업의 좋은 이미지를 인식시켜주기 위해 각종 이벤트와 중국사회에서 일어나고 있는 여러 현상 등을 함께 공유하는 노력을 하고 있다. 이상에서 언급한 바를 토대로 한국 A전자와 중국 하이얼(海爾) 전자는 제품(Product)과 가격(Price), 판촉(Promotion)에서는 유사점을 갖고 있고, 유통(Place of distribution)부분에서는 두 기업에게서 차이점이 나타났다. 또한 ‘관시(關係, Relationship)’부분에서는 중국 특색적 요소로서 한국 A전자가 중국 진출을 위해 중국 정부와 소비자에게 다가가기 위해 사용한 전략이므로 이 부분도 중국 하이얼(海爾)전자와의 차이점이라 볼 수 있다. 중국의 WTO 가입으로 인해 중국의 유통산업이 전면 개방되면 한국 A전자와 중국 하이얼(海爾)전자의 마케팅 전략은 달라질 것으로 전망되는데, 이는 중국의 WTO 가입이 외국 기업에게도 중국 기업과 동등한 관계가 적용되기 때문이다. 따라서 앞으로 중국의 유통산업이 점차 개방되면서 중국 기업과 외국 기업은 중국 소비자를 상대로 한 마케팅 전략에 있어서 경쟁력이 더욱 가속화 될 것으로 본다.
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