결정문제의 제시방식과 갖춤새가 반응조화 과정에 미치는 영향

Abstract

본 연구는 유승민과 이영애(2001)의 연구에서 한국인들의 의사결정 방식이 Shafir(1993)의 반응 조화설의 예언과 일치하지 않는다고 결론 내린 것에 대해 실험에 사용된 자극들에 문제가 있음을 발견하고, 이를 보완하고 수정하였을때 Shafir(1993)반응 조화설과 일치하는 결과를 얻을 수 있는지 알아보기 위해 실시되었다. Shafir(1993)의 반응 조화설이란 선택 또는 거부반응이 유도되는 방법에 따라 반응과 조화되는 대안의 특징들에 주의를 더 주어 선택 또는 거부의 결과가 달라진다는 것이다. 선택과 거부에 따라 긍정적 특징과 부정적 특징에 각기 다른 가중치가 주어지게 되고 따라서 선택할 때는 장점에 더 주목하게 되고, 거부할 때는 단점에 더 주목하게 된다. Shafir(1993)의 연구에서 5개의 의사결정 상황을 대학생들에게 제시하였을 때, 풍부한 단점과 장점을 많이 가진 대안들을 보통의 대안들보다 선택도 많이 하고 거부도 많이 하여 선택과 거부의 의사결정 상황에서 반응조화설을 입증하였다. 우리나라의 경우 유승민과 이영애(2001)의 실험에서 이와는 반대로 반응조화설과 일치 하지 않는 결과를 얻어 반응조화설이 보편타당하게 적용되지 않는다는 가능성을 제시하였다. 본 연구I에서는 유승민과 이영애(2001)의 연구를 일부 수정하여 그대로 반복실험 한 결과 10문제중 2문제만이 유일하게 반응 조화설과 일치하여 장단점이 많은 풍부한 택지를 선택 또는 거부하는 비율이 합해서 유의하게 100을 넘었다. 그러나 연구I에 사용된 의사결정 문제들은 각 대안의 사양들이 각 차원별로 비교하기 쉽게 정렬되어 있어, 사람들이 의사결정시에 선택과 거부의 이유를 찾는다는 반응조화설의 기본전제와는 달리, 사람들이 의사결정시에 모든 가치들을 수량화하여 최대를 이루는 방향으로 합리적 선택을 한다는 수치에 근거한 분석을 하도록 유도되었을 가능성이 있었다. 연구II에서는 이점을 보완하여 각 대안의 사양들을 자연스런 상황 기술문으로 구성하여 참여자들에게 제시하고, 사람들에게 선택 또는 거부의 이유를 쓰게 하는 질문을 추가하였다. 그 결과 10문제 중 5문제가 반응조화설과 일치하는 반응을 얻었으나, 나머지 5문제는 선택과 거부의 비율의 합이 유의미하게 100을 넘지 않았다. 참여자들의 선택과 거부의 이유를 분석한 결과, 거부 조건의 경우 각 대안의 기술문을 읽을 때 거부해야 하는 이유에 주목하기 보다는 우선 선택할 대안에 초점을 맞추고 기술문을 읽은 다음, 선택되지 않은 대안이 자동적으로 거부가 되기 때문에 선택과 거부조건이 결국 같은 의사결정과정을 거치게 되는 것이었다. 연구III에서는 선택 또는 거부의 질문을 상황 기술문 앞에 제시함으로써 사람들의 선택적 주의를 높여 반응조화설과 일치하는 반응이 나오는지를 실험하였다. 그 결과 10문제 중 8문제가 선택과 거부 비율의 합이 유의미하게 100을 넘었으며, 연구I,II와 비교하여 Z값이 더 컸다. 연구 I,II,III의 결과는, 이유에 근거한 분석(reason-based analyses)에서 설명하는 것과 같이 의사결정 과정에서 선택문이 기술되는 방식과 선호가 유도되는 방법에 따라 사람들의 결정이 달라질 수 있으며, 사람들이 결정 시에 선택과 거부에 합당한 이유를 찾아야 하기 때문에 선택할 때는 장점에 거부할 때는 단점에 더 주목한다는 반응조화설이 우리나라 사람들의 의사결정 상황에도 적용될 수 있다는 것을 보여주었다. ; The present study examined a response compatibility hypothesis(Shafir, 1993) in decision making. Following a reason-based analysis in decision making, Shafir s hypothesis proposes as follows. When the decision to choose or to reject an option is difficult, people choose or reject an option compatible to a given response over an incompatible one. The present study explored whether Korean students make decisions consistent with Shafir s(1993) hypothesis and his findings. That is, an enriched option with more positive and more negative features should be chosen and rejected more frequently than an impoverished option with fewer positive and fewer negative features. In Study 1, two groups of Korean students, one choosing an option and the other rejecting an option, were given ten choice problems. Five problems were those used in Shafir s(1993) study and the remaining five were choice problems familiar to Korean students(e. g., buying a new clothes, going to a restaurant, selecting a job, etc.). The results of Study 1 were not decisive in supporting Shafir s(1993) response compatibility hypothesis: Only two of the ten choice problems showed data consistent with this hypothesis. In Study 2, features in both the enriched and the impoverished option not aligned structurally but display as a natural situation. Participants were also asked to reason why they either chose or rejected an option. As a result, five of the ten choice problems showed results consistent with the response compatibility hypothesis. In Study 3, selective attention to either a positive or a negative feature is operated in their decision problem. Participants were asked that they choose or reject before they read each description of option. The results of study 3 were consistent with the response compatibility hypothesis. Eight of the ten choice problem were significant. The results of these three studies show that decision making is influenced by the ways in which options are described and mental set. Decision making seems to be significantly affected by principle of compatibility.