데이터 마이닝을 이용한 타겟 고객 선정

Abstract

산업 전반에 걸쳐 많은 기업들은 그들이 구축한 데이터베이스에 데이터 마이닝 기법을 적용하여 얻은 유용한 정보를 활용함으로써 경쟁 우위를 확보하고 있다. 데이터 마이닝이 가장 많이 활용되는 분야가 마케팅이다. 특히 최근에는 기업이 가지고 있는 고객 정보의 데이터 베이스를 중심으로 데이터 마이닝 기법을 사용하여 데이터베이스 마케팅에서의 주제에 응용되고 있다. 고객의 인구 통계 자료나 구매 패턴 정보를 기반으로 고객을 세분화(Segmentation) 하고 그 특성을 요약(Profiling)하여, 그 결과를 바탕으로 타겟 마케팅에 활용함으로써 최소 비용으로 최대의 효과를 얻기 위해 활용할 수 있다. 또한 현재 고객들의 자료를 토대로 고객들에게 점수(Score)를 부여하고 이에 따라 우수한 새 고객의 유치(Customer acquisition)에 이용한다. 그 밖에도 테스트 우편 응답을 분석하여 경제적이고 효율적인 우편 광고에 이용하는 등 기타 여러 가지 마케팅 활동의 결과에 대한 효과 분석을 함으로써 데이터 베이스 마케팅에 활용할 수 있다. 이에 본 연구에서는 특화된 정보 및 솔루션을 온/오프 라인으로 제공하는 전문 비즈니스 서비스 기업인 A 기업을 연구 대상으로 선정하고, 기업 내의 이용 가능한 전산 데이터와 데이터 마이닝 기법을 이용하여 수익의 중요한 원천이 되는 유료 회원으로 전환하는 데 영향을 미치는 중요한 요인을 발견하고 기존의 무료 회원 중 유료 회원으로 전환할 가능성이 높은 고객을 찾아냄으로써 마케팅 활동에 유용한 정보를 제공할 수 있는 방법을 제시한다.