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영업사원의 적응판매 행동이 영업성과 및 직무만족에 미치는 영향

Title
영업사원의 적응판매 행동이 영업성과 및 직무만족에 미치는 영향
Other Titles
The Influence of Adaptive Selling Behavior on the Salesperson’s Performance and Job Satisfaction : Focusing on the Moderating Effect of Working Relationship and Customer Relationship Quality
Authors
양희빈
Issue Date
2010
Department/Major
대학원 경영학과
Publisher
이화여자대학교 대학원
Degree
Master
Advisors
박정은
Abstract
본 연구에서는 영업사원의 적응판매 행동이 영업사원의 영업성과와 직무만족에 미치는 영향을 알아보고 또한 조직 내외적인 관계의 질이 조절변수로써 영업사원의 직무만족과 영업성과에 미치는 역할에 관한 연구를 실시하였다. 또한, 영업사원의 특성이 적응판매에 미치는 영향을 살펴보기 위해서 영업사원의 지식수준과 근무년수가 적응판매, 나아가서 영업성과와 직무만족에 미치는 영향을 살펴보았다. 본 연구에서는 이와 같은 실험을 통해 효과적인 영업사원의 공통분모를 찾는 것과 동시에 조직 입장에서 영업성과를 극대화하기 위해 강조해야 하는 영업사원의 자세나 영업방식에 대한 시사점을 찾아보았다. 본 연구에서 나타난 연구의 결과는 다음과 같다. 첫째, 영업사원의 적응판매 행동은 영업사원의 직무만족에 유의한 영향을 미치지만, 영업사원의 영업성과에는 직접적으로 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 둘째, 본 연구에서는 영업사원의 직무만족도가 높을수록 영업사원의 영업성과에 유의한 영향을 미치는 것을 확인했다. 많은 기존연구에서 직무만족도와 영업성과간의 상관관계를 살펴 보았는데, 본 연구 결과에 의하면 영업사원의 직무만족을 향상시키기 위한 기업의 노력이 결과적으로는 기업성과를 향상시킬 수 있다는 것을 의미한다. 이렇듯 기존연구에서는 세 변수간의 단편적인 상관관계를 측정하여 세 변수가 서로에 미치는 영향에 대한 일관된 효과를 제시하지 못하였으나 본 연구에서는 영업사원의 적응판매, 영업성과, 직무만족 간에 존재하는 관계도를 도출해낼 수 있었다. 셋째, 조직과의 관계와 고객과의 관계라는 두 조절변수들이 적응판매를 하는 영업사원의 영업성과와 직무만족에 미치는 영향은 조직관계의 질이 직무만족에 미치는 영향을 제외하고는 유의하지 않은 것으로 나타났다. 즉, 고객과의 관계가 높더라도 영업성과나 직무만족이 높아지지는 않으며, 조직관계의 질이 높더라도 영업성과가 높아지지는 않는다는 것이다. 마지막으로, 영업사원의 지식수준이 높을수록 영업사원의 적응판매 행동이 커지는 반면에 근무년수가 많을수록 적응판매 성향이 작아지는 것으로 확인되었다. 적응판매가 직무만족을 통해 영업성과로 이어질 수 있는 만큼, 관리자는 제품이나 영업상황 등에 대한 교육훈련을 통해 영업사원의 지식수준을 높이는 방법으로 영업사원의 적응판매 행동을 북돋울 수 있을 것이고, 근무년수가 많은 영업사원이 기존의 영업방식에 의존하지 않고 새로운 시도를 계속할 수 있도록 동기부여를 하여 영업성과를 증대시킬 수 있을 것이다. 본 연구는 변화하는 마케팅 환경 하에서 영업사원의 적응판매 행동이 미치는 영향을 새로운 차원에서 접근해 보고, 1) 직무만족과 영업성과간의 관계 2) 조직 및 고객과의 관계의 질이라는 새로운 변수의 조절효과 3) 영업사원의 특성이 영업사원의 적응판매 행동에 미치는 영향을 함께 살펴 봄으로써 영업사원의 적응판매 행동의 선행요인과 결과를 규명하는데 많은 도움을 주었다고 볼 수 있다.;Previous studies on salespeople have focused on identifying the common characteristics of successful salespeople. To this effect, numerous reports have studied the effects of motivation, learning orientations, compensation, and other personal traits on the performance of a salesperson. This study has been undertaken, in recognition of the conflicting reports that some previous studies have provided, to identify the true relationship and framework between Adaptive Selling Behavior (ASB), salesperson performance and job satisfaction. Further, as the activities of a salesperson evolve essentially around the relationships with their customers and their respective organizations, this study incorporates the relationship quality of the salesperson as a moderating variable that influences this framework. A survey was conducted on two-hundred insurance salespeople in a major insurance firm in South Korea. The insurance industry was chosen specifically because the diversity of products provides abundant opportunities for ASB. One-hundred and seventy-four surveys were retrieved, and a statistical analysis was conducted using SPSS 15.0 and AMOS 7.0. The results of the study are, in brief, as follows: First, the ASB of a salesperson was found to have a direct positive effect on the job satisfaction of the salesperson but not his or her performance. Second, it was conclusively found that job satisfaction positively influences the salesperson’s performance. Together, these two findings allow the reader to portray an accurate framework showing the relationships between ASB, job satisfaction, and performance. Third, working relationship was found to have a positive effect on job satisfaction but not on sales performance. Relationship quality with customers, on the other hand, was not to have any relationship with both job satisfaction and sales performance. Finally, it was conclusively found that the ASB of a salesperson increases with accumulated knowledge of customers and sales situations but decreases with longer work experience.
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