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상사의 관리방식과 판매사원의 목표지향성이 성과에 미치는 영향에 관한 연구

Title
상사의 관리방식과 판매사원의 목표지향성이 성과에 미치는 영향에 관한 연구
Authors
지승영
Issue Date
2000
Department/Major
대학원 경영학과
Publisher
이화여자대학교 대학원
Degree
Master
Abstract
The environments of organization change very rapidly and competition become intensed. In this situation, salespeople enable organization to acquire the competitive advantages. Therefore, the research to find factors which effect on salespeople's performance is very important, specially salespeople's goal orientations play an important role on performance because goal orientations shape the task choice, motivation pattern, perception of effort and effect on performance eventually. Yet, very little research has been conducted salespeoples goal orientation. In response, this study considered goal orientations as key factors of sales performance and examine how supervisors influence the goal orientations of salespeople, whether goal orientation influence on performance is moderated by salespeople's self-efficacy. The evidence for the research model was collected through a survey with 156 respondents, currently working as salespeople. The research model is as follow: [Hypotheses] 1. Supervisory orientations are related to the goal orientations of salespeople. 1-1: Supervisory end-results orientation is not related to the learning orientation of salespeople.. 1-2: Supervisory end-results orientation is related positively to the performance orientation of salespeople.. 1-3: Supervisory capability orientation is related positively to the learning orientation of salespeople. 1-4: Supervisory capability orientation is related positively to the performance orientation of salespeople. 2. Goal orientations are related to salespeople's performance 2-1: Learning orientation is related positively to salespeople's performance. 2-2: Performance orientation is related positively to salespeople's performance. 2-3: Learning orientation is related positively to salespeople's performance more than performance orientation 3. Self-efficacy moderates the relationship between goal orientations and performance 3-1: The positive relationship between salespeople's learning orientation and performance is not realted to salespeople's self-efficacy. 3-2: The positive relationship between salespeople's performance orientation and performance is stronger for salespeople who have high self-efficacy. The above hypotheses were tested by using the statistical methods. The results of this study are summarized as follows: Supervisory end-results orientation was proven to be not related to salespeople's learning orientation and only related to salespeople's performance orientation. Also, Supervisory capability orientation was only related to salespeople's performance orientation. Therefore hypothesis 1-1, 1-2 and 1-4 are supported. Learning orientation and performance orientation were proven to be related positively to the performance but performance orientation was related positively to salespeople's performance more than learning orientation. Therefore, hypothesis 2-1 and 2-2 were supported, 2-3 was not. Self-efficacy had moderating effects on the relationship between learning orientation and performance. Therefore, both hypothesis 3-1 and 3-2 were not supported. The results of this study present some implications. First, this research emphasized the role of supervisors and the effect of supervisory orientations on salespeople's goal orientations. Second, this research considered antecedent(supervisory orientation) and consequent(performance) of goal orientaion. Third, this research shed lights on which goal orientation is related more postively to the performance. But this research are subject to some limitations. Although this study examines the influence of supervisors, it does not take into consideration other important organizational factors that might shape the goal orientation of people. Other potential limitation concerns the use of a self-report measure of performance, in the future research must be more objective indicators of performance.;기업이 품질이나 가격 면에서 우수한 제품을 만드는 것은 필수적이다. 그러나 시장경쟁의 심화와 기업환경의 급변이라는 상황에서, 기업의 경쟁우위는 제품에만 의존하여 획득될 수 없다. 이러한 환경에서 판매사원은 기업의 핵심역량을 발휘할 수 있는 인적자원으로 특히 중요성을 갖는다. 왜냐하면 판매사원은 고객과의 접점에서 판매활동을 수행하여 기업의 이미지제고와 성과에 중요한 영향을 미치기 때문이다. 따라서 판매사원의 성과를 결정짓는 요인에 대한 연구가 필요하다고 볼 수 있다. 판매사원의 성과를 이끌어내는 요인으로 목표지향성이 있다. 목표지향성이란 성취상황에서 개인이 갖게되는 성취행동의 목표를 의미하는데, 판매는 성취상황의 연속으로 개개인이 판매상황에서 어떠한 목표를 가지고 판매활동을 수행하느냐는 판매사원의 태도, 동기, 행동에 영향을 주어 궁극적으로 성과에 영향을 미치게된다. 따라서 본 연구에서는 판매사원의 성과를 결정하는 요인으로 판매사원의 목표지향성을 살펴보며, 목표지향성의 선행변수로 상사의 관리방식을 고려하고자 한다. 즉 본 연구는 일선관리자가 어떠한 관리방식을 취하는 것이 궁극적으로 판매사원의 성과에 기여하는지를 알아보고자 하였으며, 판매사원의 목표지향성이 성과에 영향을 미치는지 여부를 연구해봄으로써 성과에 대한 목표지향성의 역할을 규명해보고 아울러 목표지향성과 성과의 관계에 있어서 자기효능감이 갖는 조절적 효과를 살펴보고자 하였다. 본 연구의 목적은 다음과 같다. 첫째, 실제 판매상황에서 보이는 상사의 관리방식을 크게 두 가지로 분류하여 각각이 판매사원의 목표지향성에 어떠한 영향을 주는지를 고찰함으로써, 판매사원의 보다 나은 성과를 이끌어내는데 적합한 일선 관리자의 관리방식을 제시하는데 있다. 둘째. 판매사원의 목표지향성이 성과에 미치는 영향을 검토함에 있어서, 어떠한 목표지향성이 성과에 보다 더 긍정적인 영향을 미치는지를 통해, 고성과를 낼 수 있는 판매사원은 어떠한 목표지향성을 가지고 있어야 하는지 제시하고자 한다. 셋째, 판매사원의 목표지향성과 성과의 관계에 있어서 판매사원 개인의 자기효능감 수준이 목표지향성과 성과의 관계에 촉진적 역할을 할 수 있는지를 살펴보고자 한다. 본 연구의 결과는 다음과 같다. 첫째, 상사의 관리방식이 판매사원의 목표지향성에 미치는 영향을 검토해본 결과, 상사의 결과지향적 관리방식과 역량지향적 관리방식 모두 성과목표지향성에만 긍정적인 영향을 미친다는 것이 밝혀졌다. 이는 상사가 역량지향적 관리방식을 취하더라도 조직의 공식적인 관리시스템이 결과물 지향적인 통제시스템이므로 상사의 역량지향적 관리방식도 산출물 통제를 위한 하나의 수단으로 인식하기 때문이라고 생각된다. 둘째, 판매사원의 목표지향성이 성과에 미치는 영향을 분석한 결과, 두 가지 목표지향성 모두 성과에 긍정적인 영향을 미쳤으며, 특히 성과목표지향성이 더 많은 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 이는 표본으로 선정한 자동차 판매사원의 경우 상사가 보상, 평가, 모니터와 해고까지 결정할 수 있는 영향력을 가지므로, 상사의 기준에 근거하여 스스로를 평가하는 성과목표지향성이 성과에 보다 긍정적인 영향을 미치게 되는 것으로 생각된다. 셋재, 목표지향성과 성과의 관계에 있어서 자기효능감이 갖는 조절적 역할을 살펴본 결과, 자기효능감은 학습목표지향성과 성과의 관계에 있어서만 조절적 역할을 한다는 것이 밝혀졌다. 판매상황에서 자신의 능력에 대한 신념인 자기효능감이 낮은 경우, 판매사원은 판매상황 자체를 학습의 기회로 인식하고, 자신의 내재적 관심을 가지고 업무를 숙련하는 것은 의미가 없다고 여기게 되기 때문이라고 생각된다. 본 연구의 의의는 다음과 같다. 첫째, 목표지향성이 고정된 특성이 아니라 외부적, 작업환경적 요인에 의해 어느 정도 변화가능한 상태라는 점을 보여주는 것으로, 특히 상사의 관리방식이 판매사원의 목표지향성에 미치는 영향을 살펴 본 국내 첫 연구이다. 둘째. 목표지향성의 결과변수 혹은 목표지향성과 성과의 관계에 있어서 매개변수나 조절변수만을 살펴보았던 기존의 연구와는 달리, 목표지향성의 선행변수와 결과변수를 통합적으로 고려한 연구라는 점에서 의의가 있다. 셋째, 성과에 보다 긍정적인 영향을 미치는 목표지향성을 밝혀준 실증연구라는데 의의가 있다. 기존의 연구들은 대부분이 학습장면에서 이루어졌기때문에, 판매상황에서 목표지향성이 의미가 있음에도 불구하고 기존 연구의 결과가 그대로 적용되기에는 무리가 있었다. 그러나 본 연구는 실제 판매상황에서 어떠한 목표지향성이 보다 성과에 긍정적인지 밝혔다. 넷째, 목표지향성과 성과의 관계에 있어서 자기효능감이 갖는 조절적 역할을 살펴본 실증적으로 보여준 첫 연구라는데 의의가 있다. 본 연구의 한계점 및 향후과제는 다음과 같다. 첫째, 본 연구에서는 목표지향성에 영향을 주는 선행변수로 상사의 관리방식만을 고려하였으나, 판매사원의 목표지향성에 영향을 주는 다른 선행변수들이 미치는 영향도 검토해 볼 필요가 있다. 둘째, 판매사원의 목표지향성이 변함에 따라 판매사원의 성과가 어떻게 변하는지 또한 판매사원의 목표지향성 중 장기적으로 어떠한 목표지향성의 더 의미가 있는지 종단적 연구가 필요하다. 셋째, 본 연구는 자동차 판매사원만을 대상으로 하였으므로 특정 산업의 고유한 특성이 연구결과에 강하게 반영되어 있을 수 있다. 따라서 본 연구의 결과가 다른 분야의 판매사원에게도 적용되는지 검증해 볼 필요가 있다. 넷째, 본 연구에서는 판매사원의 성과를 측정함에 있어서 판매사원의 자기보고에 의존한 주관적 성과를 사용하였지만, 보다 객관적인 성과지표를 사용한 연구가 필요하다.
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