View : 13 Download: 0

전략적 제휴의 단계별 성공요인에 대한 연구

Title
전략적 제휴의 단계별 성공요인에 대한 연구
Other Titles
(a) study of the successful components of the steps to create a strategic alliances : focusing on it service industry companies A and B
Authors
이정애
Issue Date
2003
Department/Major
대학원 경영학과
Keywords
전략적제휴단계별성공요인
Publisher
이화여자대학교 대학원
Degree
Master
Abstract
경쟁이 심화되고 환경 불확실성이 높아짐에 따라 기업은 변화에 대해 보다 능동적으로 대응해야 할 필요성이 증가하게 되었다. 특히 IT서비스 산업과 같은 첨단 기술 산업 분야에서는 공동 기술 개발의 필요성이 높아지고 소비자의 급변하는 욕구를 충족시키기 위해서 기술개발에서 사후 서비스에 이르기까지 가치사슬의 전 단계에 걸쳐 경쟁우위를 선점하기 위한 생존전략으로써 적절한 대안이 요구된다고 할 수 있겠다. 이처럼 경영의 전체 활동에서 변화에 유연하게 적응하며 경쟁하기 위해서는, 기업은 독자적으로 보유한 핵심역량이나 자원의 활용만으로는 한계에 부딪히게 된다. 따라서 제휴를 통해 기업들은 각 기업들이 가지고 있는 경쟁 우위 요소를 바탕으로 전략적 협력 형태를 취함으로써 파트너 기업간의 부족한 자원을 상호 보완하게 되고 이를 통해 시장에서의 경쟁력을 향상시킬 수 있는 기회를 갖게 된다. 특히 IT서비스 산업은 대기업을 모기업으로 하는 대형업체 주도 속에 다수의 업체가 시장에 참여하고 있는 치열한 경쟁양상을 띄고 있다. 또한 수요 시장의 IT에 대한 인식부족으로 인해 기업의 전산화 작업을 비용으로 인식하는 경우가 많기 때문에 실제 IT서비스 제공에 있어서 기술적인 요구보다는 비용 절감에 보다 치우치는 경향이 있다. 이처럼 IT서비스 시장은 전체적으로 수익성 창출에 한계를 가지고 있다고 할 수 있으며 기본적으로 마켓리더의 기업과 하위그룹에 속한 기업간의 차이가 두드러진다. 따라서 고수익 창출을 위해 전문인력과 기술력을 바탕으로 하는 컨설팅 영역으로의 적극적인 진출 및 서비스의 전환이 요구되고 있으며 이와같은 수익성 향상을 위해서는 기업간 제휴를 통한 규모적인 확대와 서비스 제공 범위를 확장함으로써 시장에서의 경쟁력 향상을 위한 노력이 필요하다. 따라서 본 논문에서는 기술개발, 기술보완의 시간적 단축과 서비스 제공을 위한 기업 고객에 대한 마케팅 노력 등 경영활동의 제단계에서 전략적 제휴가 활발하게 이루어지고 있는 IT서비스 산업을 대상으로 연구를 진행하고자 한다. 전략적 제휴가 기업의 전사적인 측면에서 의의가 크기 때문에 전략적 제휴를 성공으로 이끌기 위한 성공변수들을 찾아내는 연구는 그 만큼 의미가 있다고 할 수 있겠다. 즉 제휴를 위한 성공요인은 무엇이며, 제휴의 진행 단계별로 요구되는 성공요인들은 무엇인지에 대한 물음이 본 논문의 핵심이라고 할 수 있다. 이와같은 연구목적을 위해서 전략적 제휴의 성공요인에 관한 기존의 연구들을 토대로 본 연구의 이론적 근거를 마련하고 제휴에 대한 IT서비스 산업에 속한 두 기업을 대상으로 두 개의 사례분석을 통해 실제 실무진들이 느끼고 있는 제휴의 성공요인에 대한 실증분석을 수행하였다. 이에 따른 연구결과는 다음과 같다. 첫째, 기본적으로 IT서비스 산업에 속한 기업이 제휴를 추진하게 되는 배경에는 기술확보, 경쟁입지의 강화, 기업의 유연성 확보, 신제품 개발과 시장 진입의 속도 단축 그리고 보완적 자원의 공유의 효과를 누리기 위해서 제휴를 체결하는 것으로 나타났다. 그 외에 제휴의 진행에 있어서 IT서비스 산업의 특성상 다양한 고객층 확보를 위한 제휴나 기업가치 증대를 위한 주가상승 등의 재무적인 이득을 위해 제휴를 형성하기도 한다. 또한 선진 기술을 가지고 있는 외국기업과의 전략적 제휴는 특정 첨단기술의 자체 개발을 통한 기업 이미지 개선효과보다 기업의 이미지나 홍보면에서 보다 긍정적인 효과를 가져오게 되는 경우가 많다는 사실을 알 수 있었다. 따라서 타 기업자의 제휴가 성사되었다는 발표 자체만으로도 주가상승 흑은 이미지 상승과 같은 성과를 가져오게 된다. 이처럼 IT서비스 산업에 있어서의 전략적 제휴는 기술교환, 새로운 시장 진출 및 확대를 통한 이윤 극대화와 더불어 이미지 제고 효과를 위해서 전략적 제휴를 맺게 되는 경우가 발생한다는 것을 알 수 있었다. 둘째, 전략적 제휴의 성공변수에 대하여 기존 문헌연구를 바탕으로 경제적 성공변수와 사회적 성공변수로 분류, 포함시켰다. 이를 통해 실제 제휴 담당자들에게 제시된 각각의 성공 변수들에 대한 중요도를 알아보았다. 그 결과 신뢰, 조정 및 상호 유연성 여부, 의사소통의 정보 및 정보공유, 구체적인 제휴 법칙제정 여부 그리고 의도의 명확성과 같은 사회적 성공변수로 분류된 변수들이 상위에 랭크되었다. 따라서 기업이 전략적 제휴에 대한 의사결정 후 실제적으로 필요한 요소들은 경제적인 성공요인들 보다는 제휴의 전반적인 과정에 대한 끊임없는 모니터링과 파트너간의 비공식적인 의사소통을 통한 이해정도를 높이고 발생가능한 문제에 대한 상호간 협의하고자 하는 의지, 즉 기업간의 지속적인 의사소통을 통한 상황에 대한 탄력적 운영과 같은 파트너 기업간의 관계적인 측면, 관리적인 측면이 보다 요구된다고 할 수 있다. 셋째, 전략적 제휴에 대한 진행 단계별로 꼽을 수 있는 성공요인들은 각 단계별로 그 중요도에 차이가 있다는 사실을 발견하였다. 제휴 형성기에는 적합한 전략적 제휴 파트너 선정을 위하여 객관적인 파트너 기준이 필요하고 따라서 파트너 대상 기업에 대한 협력할 분야에 제휴경험, 산업경험, 마켓 포지션, 재무적인 건전성 등 경제적인 변수들을 기준으로 하는 데이터 보고서가 선행되는 것과 더불어 의도의 명확성, 전략적 중요성, 경영자의 의지, 자산 특이성 등과 같은 사회적인 변수들이 함께 고려되고 있다. 하지만 제휴가 실행 단계에 이르게 되면 경제적인 변수들보다는 파트너 기업과의 관계적인 측면에서 보다 세밀하고 섬세한 요인들이 요구된다고 할 수 있다. 따라서 파트너가 제휴에 가지고 있는 태도 및 인식, 제휴에 체계적이고 탄력적인 운영 및 발생 가능한 갈등문제 해결과정에서의 조정의지 등 양사간의 관계에서 보다 복잡 다양한 문제들을 해결할 수 있는 부분들이 강조되고 있다. 마지막 제휴의 해체시점에서는 양사간의 제휴를 통한 장기적인 협력관계로 구축된 파트너쉽이 중요한 요인으로 고려되고 있다. 즉 파트너쉽은 신뢰를 통해 파트너 기업에 대해 형성된 만족감이라고 해석될 수 있는 있으며, 이는 향후 관계에 있어서도 서로간의 공동의 운영경험을 통해 학습된 가시적이지 않은 요소들로 인해 제휴의 성공적인 결과와 양사간의 긍정적인 관계 유지에 기여하게 된다. 또한 미래 제휴 의사결정 단계에서 탐색, 감시비용을 줄일 수 있게 됨을 의미하며 제휴의 성공적인 경험은 타 기업과의 제휴 의사타진 과정에도 보다 긍정적인 요인으로 작용할 수 있다. 따라서 실제 파트너 기업과의 전략적 제휴를 추진하는 동안에는 파트너 기업과의 업무 진행과정에서 발생할 수 있는 갈등을 최소화하고 직접 협력하는 과정에서 고려해야 할 부분들, 즉 경영활동의 전반적인 프로세스 및 기업 문화에 대한 사회적인 요소들에 대한 부분에 보다 치중하게 됨을 알 수 있었다. 또한 본 논문을 통해 성공적인 제휴를 위해 보다 강조되고 있는 점은 경영자의 의지와 명확한 협력 내용 및 체계적인 계약내용이라고 할 수 있다. 첫째, 제휴의 형성단계와 실행단계에서 고려되고 있는 경영자의 의지, 즉 제휴에 대한 경영자의 전략적 중요 정도가 클수록 실제 제휴를 진행하는데 필요한 자원 획득에 용이성을 보장받게 되고 이는 파트너 기업과의 관계에 신뢰와 몰입을 증가시킴으로써 보다 성공적인 제휴에 긍정적인 역할을 하게 된다. 둘째, 제휴 협력활동에 있어서 기회주의적인 행동을 최소화하고 이익에 대한 공정분배, 지적 재산권의 소유권 문제 등 진행단계에서 발생할 수 있는 여러 갈등상황에 대비하여 구체적인 사안들에 대한 명시 과정이 필수적임을 알 수 있었다. 따라서 제휴가 체결되고 난 후, 실무진들 사이에서 보다 구체적이고 상세한 협력내용을 담은 협의서 작성이 필요하였다. 본 연구는 제휴를 성공으로 이끌 수 있는 요인들에 관하여 담당자들과의 직접적인 인터뷰 과정을 통해 연구를 실행함으로써 보다 심층적으로 제휴의 성공 요인들을 파악하고자 노력하였으며 따라서 실무적인 측면에서 연구의 의의가 있다고 할 수 있으며 다음과 같은 제안을 하고자 한다. 첫째, IT서비스 산업은 기술력을 보유하고 서비스를 제공할 수 있는 기업의 축적된 경험이 중요하기 때문에 전략적 제휴는 외부 기업과의 어떠한 목적에서 제휴를 체결하고자 하는 의도를 가지고 있든지, 제휴를 할 수 있다는 자체가 기업에 대한 이미지를 향상시키고 그만큼 신뢰성을 인정받았다는 하나의 근거를 마련해 주게 된다. 따라서 현실적으로 여러 부분에서 제휴를 시도하는 경우가 많으며 제휴 체결만으로 역할을 다하는 제휴의 사례도 많다는 것이다. 따라서 제휴를 시도하는 기업에서는 기업내 제휴의 목적 확립과 제휴에 대한 의지를 분명하게 하고 파트너 기업의 의도를 정확하게 파악하고 제휴의사를 타진하는 것이 제휴 성공의 첫 단계라고 할 수 있다. 둘째, 전략적 제휴에 대한 몰입과 신뢰를 높이기 위해서는 전사적인 측면에서 전략적 제휴를 추진하고 시도하는 과정에 있어 경영자의 의지와 제휴에 기여하는 정도가 클수록 성공적인 제휴를 할 수 있다는 점이다. 실제적으로 파트너를 선정하는 시점에서 여러 대안을 제시하는 경우, 경영진들의 의사와 목적에 부합되지 않는 파트너 대상 기업과는 제휴를 맺기 어렵다는 사실이 경영자의 의지가 제휴에 있어서 얼마만큼 중요한가에 대한 근거를 제시해 준다고 할 수 있겠다. 셋째, 제휴 당사자간의 관계 성립문제라고 할 수 있다. 본 논문에서 언급한 바와 같이 사회적인 성공변수가 보다 제휴 관계에 있어서 중요할 수 있다. 즉 제휴는 단독으로 사업을 수행하는 것이 아니기 때문에 무엇보다도 상호 신뢰와 공존가능성 여부를 신중하게 고려해야 한다는 점이다. 마지막으로 본 연구의 한계점과 향후 연구방향은 다음과 같다. 첫째, 본 연구에서는 사례기업으로 두 개 기업을 대상으로 하였다는 문제점을 들 수 있다. 이는 실제 제휴 실무진들과의 직접적인 접촉을 시도하는 부분에 있어서의 어려움이라고 할 수 있다. 둘째, IT 서비스 산업시장 특성상 상위에 랭크되어 있는 기업과 하위에 위치하고 있는 기업들 간에 시장환경이 다르다. 따라서 제휴를 통해 겪게 되는 사항들에 차이가 존재함에도 불구하고 상위권에 위치한 두 개 기업을 분석대상으로 고려했다는 점은 하위권에서 이루어지는 제휴에서 발생할 수 있는 상황을 이해할 수 없다는 문제점을 갖고 있다. 셋째, 본 연구에서는 대상기업을 IT서비스 산업에 국한을 두고 있음으로 인해 기존 연구에서와 마찬가지로 연구의 일반화에 어려움이 있다고 할 수 있다. IT산업과 같이 빠른 환경 변화에 유연하게 대처하고 적응하기 위한 대응책으로 실제로 전략적 제휴가 많이 일어나고 있는 산업을 채택함으로써 보다 제휴에 대한 이해를 도모하고자 하는 의도에는 적합하였음에도 불구하고 IT산업, IT서비스 산업이 가지고 있는 특성에 대한 통제를 하지 못함으로써 그 한계점을 가지고 있다고 할 수 있겠다. 하지만 본 연구에서는 제휴의 전반적인 진행과정에 중점을 두고 있으며 기존 실증연구와의 비교를 통한 성공요인에 대한 일반화된 문헌들을 바탕으로 실제 사례의 적용 및 비교 절차를 거쳐 보다 일반화된 사실을 추출하기 위해 노력하였고 또한 제휴의 구조적인 측면보다는 제휴를 진행하는 총체적인 과정에서 필요한 전략적 제휴의 성공요인을 보았기 때문에 산업의 특성적 요인을 최소화했다고 볼 수 있다. 마지막으로 미래 전략적 제휴에 관한 연구에 있어서 연구대상 기업 사례 수 확장을 통해서 보다 일반화 할 수 있는 연구결론을 이끌어내기 위한 노력이 필요하다고 본다. 이를 통해 보다 포괄적이고 동시에 본 연구에서 알아내지 못한 전략적 제휴의 성공요인들에 대한 핵심적인 요인들을 파악함으로써 제휴의 성공을 높이는데 기여할 수 있는 연구를 한다면 보다 가치있는 연구가 될 수 있으리라고 생각된다.;The main purpose of this study is to find out what the factors involved in creating successful alliances are and to compare the relative worth of these factors in this process. It also serves to provide a broader realistic proposal; this study selects cases based on the interviews. For the study, two companies from the IT service industry were selected, and direct interviews were attempted with the directors of the alliance of these two companies. Therefore, additionally giving purpose to this study that was limited in previous studies and variables that were limited in theoretical background appropriate for the study covers the problems of this study can be just limited analysis of study of certain special variables. To create the contents of this study, research has been done in regard to previous successes in alliances. This was used to create interviews questions, and then study questions were found. This study contains the conclusions of an analysis of interviews that were done with people in the IT industry. After the study, I was able to conclude first that society in the largest influence when creating successful alliances between two companies. Second, there are different variables that exist in the first step, the main step, and the final step in the creation of alliances. Third, during the process of creating alliances, the will of the chief operator of the company along with definite rules and laws are actual important factors. This study does not take the theoretical background as a foundation, but instead mainly focuses on the general components of alliances which allowed a better explanation for the successful alliances from a practical viewpoint.
Fulltext
Show the fulltext
Appears in Collections:
일반대학원 > 경영학과 > Theses_Master
Files in This Item:
There are no files associated with this item.
Export
RIS (EndNote)
XLS (Excel)
XML


qrcode

Items in DSpace are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.

BROWSE